Precificação na prática: o caso de uma loja de camisetas

Numa mentoria ao vivo, eu faço a precificação de uma loja de camisetas que ainda vai abrir: da margem de cada produto ao caixa que o negócio precisa para girar.

Victor Ramos · aula ao vivo de 09/10/2025 · atualizado em 11/11/2026

O CMV é o custo da mercadoria vendida. Se eu pago R$ 60 num produto e vendo a R$ 180, o markup é 3: ele é só um multiplicador. A margem de contribuição é o que sobra da venda depois de pagar todos os gastos variáveis. É ela que diz se o produto se sustenta.

Nesta aula, eu faço a precificação de um empreendedor que vai abrir uma loja de camisetas, com duas peças: a regular e a oversize. A lógica vale para qualquer produto: roupa, eletrônico, semijoia ou cosmético.

As telas e as ferramentas são como estavam em outubro de 2025.

1. Escreva o produto e o canal de venda: loja própria ou marketplace.
2. Preencha o CMV e o preço de venda. A planilha mostra o markup.
3. Lance os gastos de cada venda: impostos, meio de pagamento, taxa da plataforma, embalagem, marketing e frete.
4. Leia a margem de contribuição no fim.

O canal importa porque as taxas descontadas mudam conforme onde você vende. Nos impostos, eu usei 4%, uma estimativa para uma operação que começa no Simples Nacional. Na taxa do meio de pagamento, vale considerar a antecipação e o parcelamento sem juros.

Na embalagem, a caixa de papelão personalizada pesava no custo. Roupa pode ir em envelope plástico, que tende a custar menos. Vale pesquisar.

Com os preços que ele trouxe, a margem de contribuição ficou perto de 50%. É uma margem saudável. Mas faltam custos difíceis de estimar agora, como a logística reversa, e eles vão aparecer.

O frete grátis da loja começava em R$ 300, e uma camiseta sozinha não chega lá. Então eu criei kits.

No kit de duas camisetas, o CMV dobra e o frete grátis entra. A margem em porcentagem cai, mas a margem em dinheiro sobe, por causa do ticket médio.

No kit de três, eu baixei o markup para 2,5. Em vez de pagar R$ 450, o cliente paga R$ 375: cerca de 16% de desconto. Ele ganha um desconto real e o frete grátis. E ainda sobra uma margem de contribuição de 40%.

Talvez 16% não faça tanta diferença para quem compra. Aí entra o marketing: um desconto maior ou um brinde. É preciso entender o que atrai esse cliente.

Quem valida o preço de venda não sou eu, nem a planilha. A planilha aceita tudo. Quem valida é o mercado.

Eu uso o Google Trends para ver se as pessoas buscam o diferencial do produto. Se ninguém busca aquilo, o diferencial não ajuda a vender, por mais real que seja. Depois, eu pesquiso no Google e nos marketplaces quanto custam produtos parecidos.

Numa consultoria, eu vi um estoque de roupas de alta qualidade. Na loja, elas teriam preço alto. Nos marketplaces, havia peças parecidas, bem avaliadas, por uma fração disso. A pessoa sabia que o produto dela era melhor. Mas não dá para brigar com isso sem uma marca forte, e construir uma marca fora da guerra de preço pede bastante dinheiro.

A ordem é esta: primeiro a pesquisa de nicho e de mercado, depois a planilha. Se a análise mostrar que o preço não cabe no mercado, não desanime. É para isso que ela serve.

Eu monto o DRE assim: o faturamento, os gastos variáveis e os gastos fixos. Para quem está no Simples Nacional, não separo custo de despesa.

Os gastos fixos são cobrados mesmo sem nenhuma venda. No exemplo, o pacote de marketing foi dividido pelos meses, numa visão de competência: o gasto entra no mês em que acontece, e não quando o dinheiro sai. Com plataforma, contador e ferramentas, o mês começa com R$ 3.600 de gasto fixo.

Os variáveis são os da planilha. Somados, ficaram perto de 50%. Então a margem de contribuição da operação é de 50%.

1. Ponto de equilíbrio = gasto fixo ÷ margem de contribuição.
2. Faturamento para o lucro desejado = (gasto fixo + lucro desejado) ÷ margem de contribuição.

No exemplo, R$ 3.600 ÷ 50% dá R$ 7.200. Vendendo isso, você paga todos os variáveis e sobram os R$ 3.600 para bancar a estrutura.

Para sobrar R$ 3.000 de lucro, a conta fica (R$ 3.600 + R$ 3.000) ÷ 50%: R$ 13.200 de faturamento. No começo, eu sugiro guardar boa parte desse lucro em caixa.

Este conteúdo é educativo. Para o seu caso, fale com o seu contador.

Aqui, o fornecedor pede 70% à vista e o resto na entrega, e o pedido mínimo é de 50 peças. O fluxo de caixa já larga pedindo dinheiro. É um negócio tomador de caixa: para crescer, vai ser preciso financiar o estoque.

Na VegPet, no começo, eu também pagava parte à vista. Com volume, consegui prazo, e hoje vendo antes de pagar o fornecedor. Mas isso é raro, e muda quando a venda cai.

Com um negócio de margem entre 40% e 50%, dá para pagar juros de um empréstimo. O ponto central, para mim, é o posicionamento.

Cada número é uma hipótese

A hipótese diz que R$ 1.600 de marketing geram 50 vendas. Então o custo de aquisição é de R$ 32 por cliente. Se vender só metade do estoque, ele passa para R$ 64, o faturamento cai pela metade e você ainda precisa repor o estoque. Numa consultoria, eu documento cada hipótese no Notion, para validar uma por uma.

Para ver a necessidade de caixa, eu coloco as entradas e as saídas numa linha do tempo, dia 0, dia 30, com base na previsão de vendas. Lembre que o meio de pagamento segura o dinheiro por um tempo.

Competência, caixa e burn rate

No DRE por competência, uma venda do dia 28 de outubro conta em outubro, mesmo que o dinheiro entre em novembro. Para o caixa, eu prefiro a linha do tempo. O burn rate é quanto de gasto fixo você queima. Para rodar seis meses com R$ 3.600 por mês, são R$ 21.600, fora o estoque.

Faça três cenários

Monte um cenário pessimista, um conservador e um otimista. Vender o estoque inteiro em um mês é bem otimista.

Precisar de capital não é o problema. O problema é a oferta ruim, não ter clareza dos números ou jogar um jogo sem conhecer as regras.

Leia também

• A conta por trás do caso, passo a passo: Como fazer precificação e calcular margem no e-commerce
• O DRE e o fluxo de caixa da loja, linha a linha: DRE e fluxo de caixa no e-commerce: como montar do zero

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