Como fazer precificação e calcular margem no e-commerce

Numa aula com planilha, eu monto a DRE de uma loja, mostro o que é margem de contribuição e calculo quanto a loja precisa vender para pagar as contas e para dar lucro.

Victor Ramos · aula ao vivo de 09/04/2026 · atualizado em 11/11/2026

A DRE é a visão financeira da sua loja num mês. Eu foco aqui no Simples Nacional. No lucro real ou presumido, muda um detalhe ou outro nos impostos, mas a lógica é a mesma.

A primeira linha é o faturamento. Se você já tem histórico, coloca os seus números. Se está começando, faz uma projeção. Abaixo dele, vêm os gastos que acompanham cada venda.

Os números a seguir são um exemplo da planilha da aula, não uma meta.

O gasto variável acompanha a venda. Em geral, ele é um percentual do que você vendeu. No exemplo da aula, sobre um faturamento de R$ 50.000:

• Impostos: 6%, a premissa do exemplo para o Simples Nacional.
• Gateway de pagamento: 4%. É quem processa o pagamento. Antecipação e parcelamento sem juros mudam essa taxa.
• Plataforma: 1,5%, a taxa da loja virtual.
• Frete: 8%, quanto você paga para enviar.
• CMV: 30%. É o custo da mercadoria vendida, o que você paga ao fornecedor.
• Custo de aquisição: 10%, o que você investe, por exemplo, em mídia paga para trazer as vendas.

Se você faz uma venda, paga esses percentuais. Se faz 100 vendas, paga os mesmos percentuais.

Faça o teste do custo por venda

Antes de seguir, eu confiro se a premissa faz sentido. Com R$ 50.000 de faturamento e ticket médio de R$ 250, são 200 vendas. Se eu coloco R$ 2.500 de investimento em mídia, dá R$ 12,50 por venda. De largada, eu sei que isso não é factível. Subindo para 10%, dá R$ 25 por venda, e ainda acho difícil, dependendo do nicho. A planilha é um simulador: você ajusta até a premissa ficar real.

A margem de contribuição é o que sobra depois de todos os gastos variáveis. É a parte da venda que contribui para pagar os gastos fixos.

Margem de contribuição = faturamento − gastos variáveis

No exemplo, os gastos variáveis somam 59,5%. Sobram 40,5%, ou R$ 20.250, para pagar a estrutura fixa.

O gasto fixo não muda com a venda. Se você faz uma venda, dez ou mil, o compromisso do mês é o mesmo. Claro que, com mais volume, a estrutura tende a crescer. Mas, no geral, você sabe que vai pagar esse valor todo mês.

Na aula, eu listei o que costuma entrar nos gastos fixos:

• o pró-labore, que é o salário do sócio;
• um estagiário ou alguém da equipe;
• as ferramentas por assinatura, como automação de e-mail, WhatsApp e o ERP;
• escritório ou coworking, se houver;
• o contador;
• o marketing fora da aquisição, como uma agência.

Com gastos fixos de R$ 6.550, o exemplo dava um lucro de R$ 13.700, perto de 27% do faturamento. Isso está longe da realidade de um e-commerce. Por isso, eu completei os gastos fixos e ajustei as premissas, para o exemplo ficar mais perto do real.

Uma dica da planilha: o lucro em percentual é o lucro dividido pelo faturamento. Ao vivo, a fórmula estava dividindo pela célula errada, e eu corrigi na hora. Confira as fórmulas da sua.

1. Some os gastos fixos do mês.
2. Calcule a margem de contribuição em percentual: o faturamento menos os gastos variáveis, dividido pelo faturamento.
3. Divida os gastos fixos pela margem.

Ponto de equilíbrio = gastos fixos ÷ margem de contribuição (%)

O ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo para cobrir a estrutura do mês. É o zero a zero.

Com as premissas ajustadas na aula, a loja precisa vender R$ 35.245,90 no mês. Com ticket médio de R$ 250, são 140 vendas, umas quatro a cinco por dia. É assim que você acompanha, dia a dia, se está perto da meta.

E para ter lucro?

Some o lucro que você quer aos gastos fixos e divida pela mesma margem. No exemplo, para pagar a estrutura e ainda ter R$ 5.000 de lucro, a loja precisa faturar R$ 51.639,34.

Você faz a simulação, confere com o gateway, com a logística, com o frete, e vê se tem fulfillment ou não. Depois, vai adaptando os números.

O pró-labore é o seu salário como sócio, pelo trabalho do dia a dia. A referência é o mercado: quanto ganharia um assistente de e-commerce ou um administrativo na mesma função. No começo, é comum fazer uma concessão e tirar menos que o mercado. No exemplo, eu usei R$ 3.000.

O lucro é outra coisa. É o que sobra para distribuir entre os sócios. Você pode ter um sócio que trabalha na operação e um sócio só financeiro. Os dois recebem a distribuição do lucro.

É por isso que eu destaco tanto a margem de contribuição. Pense em duas empresas do mesmo nicho, com o mesmo faturamento e os mesmos gastos variáveis. Elas têm a mesma margem de contribuição. Mas uma pode valer mais que a outra.

No exemplo da aula:

• A empresa A usa agentes de inteligência artificial no operacional. O dono não precisa estar o tempo todo na operação, tem um pró-labore menor, chama freelancers para trabalhos pontuais e usa só as ferramentas necessárias. O gasto fixo dela é 7,6% do faturamento.
• A empresa B depende de pessoas internas, porque o dono é centralizador e não delega. Contrata cada ferramenta nova, e em alguns meses ela fica parada. O gasto fixo dela é 22% do faturamento.

A empresa A é quase três vezes mais eficiente. Ela precisa de menos capital para levar o produto ao cliente, com uma experiência equivalente: os clientes voltam, indicam e estão satisfeitos.

As camadas de qualquer empresa

Esqueça o e-commerce por um momento. Toda empresa tem a camada do produto ou serviço, a camada de gestão (contabilidade, pessoas, finanças e tecnologia) e a camada de venda. A eficiência está em quanto custa a camada do meio. Por isso, eu busco ser o mais enxuto possível, sem baixar a régua da qualidade.

O lucro operacional

Eu chamo esse lucro de operacional porque, no lucro real e no presumido, ainda incidem sobre ele a CSLL e o imposto de renda da pessoa jurídica. A empresa mais lucrativa pode reinvestir, contratar consultoria e boas agências. A outra fica sempre enforcada, tirando o que precisa para sobreviver.

Este conteúdo é educativo. Para o seu caso, fale com o seu contador.

Se você não tem histórico, monte a conta por produto. Na planilha, eu coloco:

• o produto e o CMV, o que você paga por ele;
• o markup, um multiplicador sobre o custo para chegar ao preço de venda;
• os custos em reais: a taxa fixa por transação, a embalagem (por exemplo, uma caixa de R$ 8), a aquisição e o frete;
• os percentuais: impostos, meio de pagamento e plataforma.

A planilha converte o que está em reais para percentual e mostra a margem de contribuição em percentual e em dinheiro. Eu montei essa planilha com a ajuda de IA, a partir de uma loja real.

Kits e brindes

Com a mesma planilha, você calcula kits e brindes. A margem de contribuição em percentual pode cair, mas o valor em dinheiro sobe. E você ganha uma oferta mais atrativa para o cliente.

Não precifique pelo concorrente

Eu vejo muita gente precificando de acordo com o concorrente, ou com um número da própria cabeça. Com a DRE, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio, você tem o mínimo para decidir o preço com base na sua operação.

Leia também

• A conta aplicada a um caso real e o DRE da loja: Precificação na prática: o caso de uma loja de camisetas e DRE e fluxo de caixa no e-commerce: como montar do zero
• O frete que entra na precificação: Frete no e-commerce: peso cubado, hub e fulfillment

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